二手车垄断(新能源汽车，二手的韭菜)

前言：

今天，咱们说说新能源汽车关于二手车的问题，到底能不能买？买什么车？买完了会有哪些问题和好处？

别听忽悠，看实际！

中国目前的汽车保有量3.1亿台，其中新能源汽车为1000万台，为保有总量的3%左右。

2022年新能源汽车产销量近400万辆，纯电311万辆，占汽车总销量超过20%，成为增长最快的汽车品类。

汽油价格连续涨，新能源汽车减免购置费，地方购买置换补贴，老百姓当然觉得好了，但是我们不能只看表面的短期的账本。

一边是新能源汽车新车产销的不断增长，另外一边是新能源二手车的“快速淘汰”，东边日出西边雨。

根据中国汽车流通协会的数据看，5年内的新能源二手车卖出占比超过65%，3年内有3成以上新能源汽车出售，远高于正常行业标准。

二手车领域，事出蹊跷必有妖，规律特殊必有邪，新能源汽车，在二手车领域里面是不是就“现了原形”呢？

五年残值剩二折，折算油价也不省！

同学老杨最近找我，给老爷子原来的某款EXX电动车置换一台电动车，由于北京只有电动车标，所以只能换电动车。

5年前这台车当年落地15万，续航号称400公里，实际现在行驶了5万公里，冬天续航200公里都费劲了，周末想出去郊区钓鱼都胆战心惊的。

半个汽车行业人，心里有数，本想着这车怎么也能卖个5万元以上，结果看了看网站上这样的二手车标价都在3万5左右，转了一圈，二手车收购价格没有超过2万5的。

还好北京地方补贴，目前6年以内二手电动外迁置换电动车，地方补贴8000-10000元，也算是“额外红包”吧。

不过一听外迁，二手车收购价格又低了点，车辆价格2.3万，补贴8000元，到手价格3.1万元。

5年，5万公里，二手车残值剩2折。

老杨说，这么算下来，其实一点都不省钱，续航还操心！

千万别坏别撞，坏了就歇菜！

李哥是公务员，办公在政务区，生活在郊区，虽然经常地铁，但是有时候还是要有台车方便一些。

当年10来万买了一台新势力的电动SUV，由于经常出差或者公务，所以行驶里程也不长，一年一万公里都没有，家里也没有地下停车场，所以只能停在室外，车况和续航，可想而知了。

这三年，我已经给老大哥至少找厂家了3次了，因为一些故障问题，北京地区为数不多的维修服务网点要么就是技术不行，要么就是没有配件，一放就是十天半个月，还没有代步车，直营，也有问题。

可能是某些新势力在北京卖的好，所以经常能看到很多知名的电动车事故感觉很多，比如T打头的。

身边有不少朋友买这些“网红汽车”，当年还曾嘲笑我们“老家伙”太保守，不过后来出了事故，看完维修费，就傻眼了。

二手车商，从香饽饽到烫手货！

今年二手车赔的有多厉害，相信很多行业内的人都知道，肯定有老百姓说，活该呗！

也有“机灵”的二手车商家，早早的就开始“另辟蹊径”做新能源二手车，而且做的还不错。

初期“吃螃蟹”，所以每台车真的可以有15-20%的超额利润，不过这行业永远没有秘密，于是乎所有的人都开始大量的开始新能源二手车的“争夺”。

尤其是纯电动二手车，以前是“低收高卖”，玩的就是稀缺，结果大家都开始了，就一点都不稀缺了！

收购端抢夺激烈，一台1-2年的国产特斯拉，二手车利润从原来的3万以上下降到如今的不足万元，蔚来的二手车利润原来没有4万不做，现在能赚2万就不错。

前几天有人说，理想One停产都是二手车商带头“闹事”，其实有点扯，电动车新能源二手车赔钱已经成为大家习以为常的事儿了。

新能源二手车之所以上半年利润还不错，周转还可以，主要是二手车环保全国限迁问题，毕竟新能源汽车“国六”标准，北上广深这些地区全覆盖，可流通，所以算是“替代品”。

如今除了北京全国都解除了二手车限迁，大家可选择余地多了，谁非要购买操心不稳定的电动二手车呢？

交易结构变了，供需平衡变了，新能源二手车就没有以前那么好卖了，再加上采购竞争，销售竞争，新车“暗降”，好日子迅速没有了。

最近特斯拉供货加快，其他某些“网红”也开始“促销”了，所以二手车并不好卖了，甚至6月之前收购的车，香饽饽变烫手山芋了。

新能源汽车，闭环生态利还是害？

新能源汽车，尤其是新势力，动辄就是直营，自建生态，这些给行业带来了“鲇鱼效应”，但是也不都是对的，有一些我觉得有待思考，尤其是对购买车主以后用车、养车、换车并不友好！

1、首任车主权益，问题多！

某些车企的首任车主权益好像就是“婚前承诺”，是不是靠谱？反正雷克萨斯4年10万公里的免费保养没听过说过，这车在此期间过了户换了车主就不能享受这个服务了。

首任车主权益不能跟着车走，而是跟着“车主”走，那也就意味着当年“价值5万”的首任车主权益等你卖车的时候，是要还的！

比如多少免费充电、换电，电池质保延保啥的，所以当年你多花“5万”的权益在二手车领域一定是要还的，甚至还的更多！

2、官方二手管理，差异大！

目前的新能源汽车，新势力造车，官方二手车的管理层次不齐，各有问题也各有特色。

置换领域，好的采用多方比价，透明处置，补贴方式，用户的旧车价格真的还是不错的，比如比亚迪、极氪这些模式。

有的依旧还是“车商包店”模式，旧车价格么，只能是呵呵。

官方认证二手车零售，由于数据“垄断”所以品牌都想着自己做，再在这里面“强制”延保、权益转让等等，实际上也是要形成“再次闭环”。

说白了，以后这些二手车，传统二手车商，可能您都碰不得。

从二手车看，应该选怎么样的新能源汽车？

如果说很多新车看的是营销和产品，尤其是现在很多新势力的“流量”效应，那么二手车其实更多是看这个品牌的综合服务能力和良心。

二手车做不好，路遥知马力，时间长了也会反噬新车的，屡见不鲜了！

新能源汽车是趋势，但是不是用忽悠替代产品和服务，咱老百姓的钱不容易，可别被忽悠打了水漂。

眼看起高楼眼看楼塌了，看过太多客户买车时候开心，用车时候闹心，修车时候糟心，卖车时候伤心的“悲惨世界”了！

给您几点建议，听不听随意。

1、目前混合动力的适用性和实用性略好于纯电，起码在二手车保值率和再售转手方面略好一些，至于增程的方式是不是可靠，不做评论。

2、尽量选择有销售网络和售后服务体系完善的品牌和车型，否则尝鲜当韭菜的后果就是以后没地方哭，别说新能源，就是传统燃油车也是。

3、到店和销售交流，如果和您介绍的都是什么电机、屏幕、电视啥的，而闭口不谈车本身的安全和保障，我觉得您还是谨慎点选择，想看电视可以回家，汽车本身的安全可靠才是根基，钱用在“享乐”而不是“安全”，你放心么？

4、首任车主权益，各种承诺，理智的想，能实现么？曾几何时，有多少燃油车厂家品牌承诺的回购、服务，后来有多少变成了“渣男跑路”？买的时候承诺越过，时间越长，越不一定能兑现。

5、相对卖的越多的新能源品牌和汽车，可能目前的二手车保值率会略好一些，但是不代表这台车就一定好，“洗脑”过后会逐步有变化。

6、厂家的二手车服务管理流程，比如置换、回购、延保、再售等一系列，看看这个厂家是“短期”还是有一整套的“长期战略”，否则车无远虑必有近忧啊！

推荐大家搜一搜“福特平托”案例，看看。

还有个很简单但是也不错的办法，您如果真的想买一台新能源汽车，上网看看这台二手车目前的价格，您看到的仅仅是标价，可以试着打电话问问这个二手车商家，看看他们怎么评价，多少钱收？

这样多问几家，其实他们比那些新势力新能源的销售和Fello懂的更多现实。

新能源汽车，折旧快，损失不小，买的时候一定想好了再说，可别当了一波又一波的韭菜。

新能源汽车品牌，希望你们用点心在产品本身上，别总是用各种“美好承诺”不断伤害客户，闭环“割韭菜”，一个也不放过？

出来混，总是要还的。

二手车“一口价”背后的猫腻盘点

为加强二手车流通管理，规范二手车经营行为，保障二手车交易双方的合法权益，促进二手车流通健康发展，依据国家有关法律、行政法规，商务部、公安部、工商总局、税务总局联合发布了《二手车流通管理办法》（以下简称“《办法》”），《办法》将于2005年10月1日正式实施。日前商务部条法司、市场体系建设司有关负责人就社会各界关注的一些问题进行了解答。

问：据了解，商务部从2003年就开始着手研究制定《办法》，请介绍一下有关背景情况？

答：二手车流通市场在中国极具发展潜力，培育和发展好这一市场既可方便二手车交易，拉动消费，又能增加税源，是一项利国利民的大事。国际汽车产业发展经验表明，兴旺的新车市场，必须建立在坚实的二手车流通市场基础之上，渠道畅通、运作高效的车辆新陈代谢机制是汽车市场整体健康发展的前提和保证。

近几年中国二手车流通市场形成了一定的规模，但与活跃的新车市场相比，发展较为滞后，与汽车工业发达国家相比差距十分明显。主要表现在：二手车经营主体单一，交易方式落后；交易行为不规范，鉴定评估随意性大；缺乏完善的市场信息网络系统等。二手车流通发展滞后已成为制约汽车市场发展的瓶颈之一。

产生上述问题的一个重要原因是二手车相关规定与二手车流通发展不相适应。从1998年起国家有关部门相继出台了《旧机动车交易管理办法》（内贸机制[1998]第33号）、《关于加强旧机动车市场管理工作的通知》（国经贸贸易[2001]1281号）等相关文件和规定，这些规定对培育二手汽车市场和规范市场交易秩序起到了积极的作用。但随着二手车市场的不断发展，原有管理办法已不能满足实践的需要，也不能适应入世后汽车贸易领域对外开放步伐加快的形势。

问：《办法》与原有的规定相比，有哪些重要变化？

答：与原有规定相比，《办法》最重大的变化在于打破垄断格局，引入竞争机制，实现经营主体多样化。原有规定要求二手车交易必须在二手车交易市场进行，这样就人为地造成了新车市场与二手车市场的隔离。从中国二手车流通现状和发展来看，这一规定使汽车品牌经销商等经营主体经营二手车受到阻碍，已严重地影响和制约了二手车及汽车市场的发展。我们认为，取消二手车交易场所的限制，及时引入汽车品牌经销商等经营主体，实现经营主体多元化，一是有助于打破垄断，建立竞争机制，提高交易规模及服务水平，改善消费环境，实现资源的优化配置；二是有助于充分利用现有营销网络和较成熟的运营管理体系，发挥规模优势，加强质量管理，确保所售二手车的质量符合国家有关规定；三是有助于为消费者提供售后服务，保障消费者的利益；四是有助于为二手车市场提供丰富的经营资源并促进新车销售，进一步增强汽车市场活力。为此，《办法》明确规定，符合相关条件的汽车品牌经销商等经营主体均可依法申请从事二手车经营。

其次是简化二手车交易程序。当前，一些地方行政部门自行出台各种政策，导致政出多门，交易手续烦琐，一辆车要完成交易和转移登记手续需要10多道程序，给消费者带来诸多不便。为方便交易，加快二手车流通，《办法》取消了不必要的二手车交易环节。

问：经营主体实现多样化，二手车交易市场是否将面临新的挑战？

答：二手车交易市场是中国二手车流通的主要渠道，经过几年的培育和发展，已形成一定规模，不少交易市场运作已开始走向规范，对方便交易、降低交易成本及二手车流通发展起到了一定的推动作用。原有办法规定二手车交易市场具有二手车收购、销售、鉴定评估等功能。我们认为，二手车交易市场作为流通的载体，应当是为二手车买卖双方提供交易和相关服务的场所。为规范二手车交易市场的运作，创造公平竞争的交易环境，继续发挥交易市场在二手车流通中应有的作用，《办法》对二手车交易市场的功能作了相应的调整，并明确规定二手车直接交易和通过二手车经纪机构进行二手车交易，应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票，作为其转移登记的凭据。

不容置疑，品牌经销商等经营主体的引入必将对二手车交易市场的发展产生较大的冲击。但是，应当看到，经营主体多样化，对拓展流通渠道，扩大二手车市场将起到积极的促进作用。有竞争才会有发展，新的经营主体的引入有助于促进二手车交易市场规范运作，提高服务水平。我们认为，《办法》实施后，二手车交易市场仍将成为二手车流通的重要渠道。因此，二手车交易市场经营者，应根据其自身特点，抓住机遇，转变观念，把强化和拓展市场的服务和管理功能作为企业长远发展的方向，以利于为交易双方创造公平竞争的交易环境，提供更加便利和优质的服务，进而不断发展和壮大自己。

问：二手车流通涉及人民生命和财产安全等重大问题，针对二手车交易行为不规范的问题，《办法》作了哪些规定？

答：在二手车交易过程中普遍存在着买方对卖方的不信任，买方对二手车市场和经纪人所报价格的不信任，主要表现在对车辆来源的合法性、事故情况、性能、里程真实性以及评估价格的怀疑，导致一些不熟悉行情的消费者对二手车望而却步。针对这一问题，从维护人民生命和财产安全，保障消费者的合法权益出发，《办法》主要在三个方面作了相应规定。一是增加二手车交易的透明度，经营企业不得隐瞒车辆的有关真实情况，保证车辆来源的合法性和车辆的性能质量达到国家有关规定；二是提高服务质量和水平，承诺相应的质量保证和售后服务；三是规范经纪机构的经营行为，通过二手车经纪机构进行二手车交易的，应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票。我们希望通过实施《办法》，使二手车市场秩序得到明显好转，真正让消费者卖的放心、买的放心、用的放心。

问：刚才您提到了二手车统一发票，能否介绍一些这方面的情况？

答：二手车交易尚未实施全国统一发票，这样不利于进行监管，容易造成税收流失，并给公安交通管理部门办理二手车转移登记带来不便。为促进二手车流通规范化，办法规定二手车经销企业、拍卖企业、二手车交易市场经营者，应当按规定向买方开具税务机关监制的统一发票，并作为公安交管部门办理二手车转移登记的凭据。为配合其实施，税务总局已下发了《关于统一二手车销售发票式样问题的通知》，规定自10月1日起正式启用二手车统一发票。

问：《办法》出台后，二手车鉴定评估是大家关注的焦点，能否介绍一下二手车鉴定评估的有关情况？

答：从评估机构来看，发达国家二手车市场规范和完善的一个重要因素就是具有实力雄厚、被社会认可的中介机构和素质高的评估师队伍。中国二手车鉴定评估机构的建立才刚刚起步，评估人员的数量和整体素质均与发达国家有较大差距。为促进二手车市场的快速健康发展，一方面要积极培育和建立二手车鉴定评估、信息咨询等中介服务机构，加快培养鉴定评估专业人才，另一方面要建立和完善二手车鉴定评估机构准入制度，严格准入，以利于提高二手车鉴定评估机构的整体水平。《办法》规定，设立二手车鉴定评估机构必须具有相应的资质，并按规定的程序申办。

从评估规范来看，当前中国二手车鉴定评估缺乏科学合理和统一的规范，鉴定评估随意性大，评估结果可信度低，难以确保评估结果的客观、真实、公平、公正，失去了评估自身的意义。《办法》规定要依据国家法律法规开展二手车鉴定评估业务。为配合其实施，提高二手车鉴定评估的质量和水平，规范二手车鉴定评估机构的评估行为，我们正着手研究制定易于操作、能真实反映评定结果的二手车鉴定评估机构鉴定评估标准，使鉴定评估机构工作有章可循，评估结果对客户具有参考价值。

另外，原有办法虽未对二手车评估作硬性规定，但大多数二手车交易市场以评估价格为依据收取交易费用，实际上二手车鉴定评估已成为强制要求，难以保证评估价格的公平公正， 无形中增加交易成本，消费者对此反应强烈。为此，《办法》规定，除属国有资产的二手车外，二手车鉴定评估应按照买卖双方自愿的原则，不得强行评估。

问：信息通畅是二手车流通的重要基础，对此，《办法》有什么要求？

答：当前，缺乏信息支撑和沟通是阻碍二手车流通发展的突出问题之一。中国二手车交易日趋活跃，但大多数二手车市场交易信息封闭，没有形成全国统一的交易信息网络，影响了二手车的流通。《办法》对建立和完善二手车档案制度和信息报送、公布制度作了规定，并力图在此基础上充分利用现代信息技术，建立全国性的二手车信息网络，提高二手车合法性、安全性信息查询效率，促使各地二手车信息资源有效流动。

问：我们注意到，原《旧机动车交易管理办法》称交易的车辆为旧机动车，而《办法》中则称为二手车，为什么要进行名称变更？

答：《办法》中以二手车取代原规定的旧机动车的理由：一是《办法》所称二手车是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括原农用运输车）、挂车、摩托车，有的车辆可能尚未使用就进行转移登记，称其为二手车比旧机动车更通俗、准确，符合实际，并能为公众所接受；二是《汽车产业发展政策》中将需交易并进行所有权转移的车辆称为二手车,《办法》的有关名称应与其统一。

二手车为什么这么贵？

二手车“一口价”背后的猫腻盘点

纵观二手车发展的趋势，一口价这种新的销售方式是否真的是与时俱进、促进二手车的公平交易，还是二手车商家降低经营成本、获取最大利益的工具？一口价可以树立新才行业规范，建立公平、透明的市场交易环境；也是二手车市场走向持续健康发展的趋势；

更是保证消费者利益的标准。当然这些看法都是来自那些已经或即将实施一口价商家给出的，也有些商家持反对意见或者保持中立。既然这么多好处为什么还有很大部分商家不采用这种新的一口价销售方式，难道另有隐情？其实仔细想想不难发现其中的一些猫腻。猫腻之一：一口价中的“价”谁来定？

正如商家所说的一口价可以给二手车商品明码标价，防止顾客高价买到低质商品。那么这一口价中的“价”谁来定？据了解，商家给出的一口价均来自商家自己根据车辆的评估得出的价格，而非来自第三方定价部门给出的价格。

既然如此，商家又拿什么保证自己给出的价格是明码标价而非漫天要价，最终给出来的一口价就是该车型在市场上交易的最公平最透明的价格？如果是，那你们的利润在哪里？猫腻之二：一口价真的能促进行业发展？

常人都知道，买卖自由是所有交易市场中最起码的交易规则，只有那些处于卖方市场的垄断行业才掌握商品的定价权。

如果在一口价实施的环境下商家定出的价格得不到消费者认可和接受的情况下，只能打消顾客的购买欲望转而投向新车市场，拒消费者于门外。长期如此，不仅制约了行业的发展，还扰乱了行业本身的发展步伐和市场秩序。猫腻之三：一口价消费者能真的接受吗？

要说一口价在现实生活中不是没有，应该说很多。其实很多超市、专卖店、房子等等我们都可以理解为一口价销售，但是我们也常常听到打折促销等词。

而我们了解到的二手车一口价很现实，是多少就是多少，优惠几乎不可能。对于很多习惯货比三家，讨价还价的消费者来说，一口价显然不是那么受欢迎，特别是针对汽车这样的贵重消费品。当然，符合消费者自身利益的一口价确实能免去很多不必要的讨价还价。上述所谈到的几点商家完全可以根据自己的立场给出合理的答案。但我们要的是符合市场规律并且消费者能接受的答案。

如果这个答案得到大家的一致认可。我们完全相信一口价带来的是方便、实惠、快捷的便民服务，而非买卖交易。在高速发展的市场趋势下，需要建立合理规范的市场机制。营造一个健康、有序、透明、公证的二手车市场。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

遇到热销旺季:

俗话说“金九银十”，不光是房地产行业，其他任何行业都有所谓的销售周期。二手车销售也不例外。年前和年后是二手车销售旺季，这个时间点是询价，车商总是一副爱理不理的。物以稀为贵，当销售不愁的时候，奇货可居，价格自然就上去了。

所以“聪明”的买家应该在淡季去消费，说不定还真能捡漏。一般来说，每年的6、7、8、9月是二手车的销售淡季。购买二手车最终是为了性价比买单。这些年的市场表现看，二手车销量是逐年上升。

市场也远未达到增量瓶颈。以国外市场为例，二手车销量已达新车销量的1.5~2倍。因为国内市场的特殊性，不论是政策还是消费观念的转变都有待提升。总的来说，目前二手车的性价比不是特别高，分析主要有几点：

1、限迁政策。

2、车源流通受限。

限迁导致车辆流通成本上升，车源被大量互联网平台补贴垄断等等种种原因导致目前国内二手车畸形发展。

二手车流通管理办法2020

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

第一章　总则

第一条　为加强二手车流通管理，规范二手车经营行为，保障二手车交易双方的合法权益，促进二手车流通健康发展，依据国家有关法律、行政法规，制定本办法。

第二条　在中华人民共和国境内从事二手车经营活动或者与二手车相关的活动，适用本办法。

本办法所称二手车，是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车（包括三轮汽车、低速载货汽车，即原农用运输车，下同）、挂车和摩托车。

第三条　二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。

第四条　二手车经营主体是指经工商行政管理部门依法登记，从事二手车经销、拍卖、经纪、鉴定评估的企业。

第五条　二手车经营行为是指二手车经销、拍卖、经纪、鉴定评估等。

（一）二手车经销是指二手车经销企业收购、销售二手车的经营活动；

（二）二手车拍卖是指二手车拍卖企业以公开竞价的形式将二手车转让给最高应价者的经营活动；

（三）二手车经纪是指二手车经纪机构以收取佣金为目的，为促成他人交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动；

（四）二手车鉴定评估是指二手车鉴定评估机构对二手车技术状况及其价值进行鉴定评估的经营活动。

第六条　二手车直接交易是指二手车所有人不通过经销企业、拍卖企业和经纪机构将车辆直接出售给买方的交易行为。二手车直接交易应当在二手车交易市场进行。

第七条　国务院商务主管部门、工商行政管理部门、税务部门在各自的职责范围内负责二手车流通有关监督管理工作。

省、自治区、直辖市和计划单列市商务主管部门（以下简称省级商务主管部门）、工商行政管理部门、税务部门在各自的职责范围内负责辖区内二手车流通有关监督管理工作。

第二章　设立条件和程序

第八条　二手车交易市场经营者、二手车经销企业和经纪机构应当具备企业法人条件，并依法到工商行政管理部门办理登记。

第九条　设立二手车拍卖企业（含外商投资二手车拍卖企业）应当符合《中华人民共和国拍卖法》和《拍卖管理办法》有关规定，并按《拍卖管理办法》规定的程序办理。

第十条　外资并购二手车交易市场和经营主体及已设立的外商投资企业增加二手车经营范围的，应当按第十一条、第十二条规定的程序办理。

第三章　行为规范

第十一条　二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当依法经营和纳税，遵守商业道德，接受依法实施的监督检查。

第十二条　二手车卖方应当拥有车辆的所有权或者处置权。二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当确认卖方的身份证明，车辆的号牌、《机动车登记证书》、《机动车行驶证》，有效的机动车安全技术检验合格标志、车辆保险单、交纳税费凭证等。

国家机关、国有企事业单位在出售、委托拍卖车辆时，应持有本单位或者上级单位出具的资产处理证明。

第十三条　出售、拍卖无所有权或者处置权车辆的，应承担相应的法律责任。

第十四条　二手车卖方应当向买方提供车辆的使用、修理、事故、检验以及是否办理抵押登记、交纳税费、报废期等真实情况和信息。买方购买的车辆如因卖方隐瞒和欺诈不能办理转移登记，卖方应当无条件接受退车，并退还购车款等费用。

第十五条　二手车经销企业销售二手车时应当向买方提供质量保证及售后服务承诺，并在经营场所予以明示。

第十六条　进行二手车交易应当签订合同。合同示范文本由国务院工商行政管理部门制定。

第十七条　二手车所有人委托他人办理车辆出售的，应当与受托人签订委托书。

第十八条　委托二手车经纪机构购买二手车时，双方应当按以下要求进行：

（一）委托人向二手车经纪机构提供合法身份证明；

（二）二手车经纪机构依据委托人要求选择车辆，并及时向其通报市场信息；

（三）二手车经纪机构接受委托购买时，双方签订合同；

（四）二手车经纪机构根据委托人要求代为办理车辆鉴定评估，鉴定评估所发生的费用由委托人承担。

第十九条　二手车交易完成后，卖方应当及时向买方交付车辆、号牌及车辆法定证明、凭证。车辆法定证明、凭证主要包括：

（一）《机动车登记证书》；

（二）《机动车行驶证》；

（三）有效的机动车安全技术检验合格标志；

（四）车辆购置税完税证明；

（五）养路费缴付凭证；

（六）车船使用税缴付凭证；

（七）车辆保险单。

第二十条　下列车辆禁止经销、买卖、拍卖和经纪：

（一）已报废或者达到国家强制报废标准的车辆；

（二）在抵押期间或者未经海关批准交易的海关监管车辆；

（三）在人民法院、人民检察院、行政执法部门依法查封、扣押期间的车辆；

（四）通过盗窃、抢劫、诈骗等违法犯罪手段获得的车辆；

（五）发动机号码、车辆识别代号或者车架号码与登记号码不相符，或者有凿改迹象的车辆；

（六）走私、非法拼（组）装的车辆；

（七）不具有第十九条所列证明、凭证的车辆；

（八）在本行政辖区以外的公安机关交通管理部门注册登记的车辆；

（九）国家法律、行政法规禁止经营的车辆。

二手车交易市场经营者和二手车经营主体发现车辆具有（四）、（五）、（六）情形之一的，应当及时报告公安机关、工商行政管理部门等执法机关。

对交易违法车辆的，二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当承担连带赔偿责任和其他相应的法律责任。

第二十一条　二手车经销企业销售、拍卖企业拍卖二手车时，应当按规定向买方开具税务机关监制的统一发票。

进行二手车直接交易和通过二手车经纪机构进行二手车交易的，应当由二手车交易市场经营者按规定向买方开具税务机关监制的统一发票。

第二十二条　二手车交易完成后，现车辆所有人应当凭税务机关监制的统一发票，按法律、法规有关规定办理转移登记手续。

第二十三条　二手车交易市场经营者应当为二手车经营主体提供固定场所和设施，并为客户提供办理二手车鉴定评估、转移登记、保险、纳税等手续的条件。二手车经销企业、经纪机构应当根据客户要求，代办二手车鉴定评估、转移登记、保险、纳税等手续。

第二十四条　二手车鉴定评估应当本着买卖双方自愿的原则，不得强制进行；属国有资产的二手车应当按国家有关规定进行鉴定评估。

第二十五条　二手车鉴定评估机构应当遵循客观、真实、公正和公开原则，依据国家法律法规开展二手车鉴定评估业务，出具车辆鉴定评估报告；并对鉴定评估报告中车辆技术状况，包括是否属事故车辆等评估内容负法律责任。

第二十六条　二手车鉴定评估机构和人员可以按国家有关规定从事涉案、事故车辆鉴定等评估业务。

第二十七条　二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当建立完整的二手车交易购销、买卖、拍卖、经纪以及鉴定评估档案。

第二十八条　设立二手车交易市场、二手车经销企业开设店铺，应当符合所在地城市发展及城市商业发展有关规定。

第四章　监督与管理

第二十九条　二手车流通监督管理遵循破除垄断，鼓励竞争，促进发展和公平、公正、公开的原则。

第三十条　建立二手车交易市场经营者和二手车经营主体备案制度。凡经工商行政管理部门依法登记，取得营业执照的二手车交易市场经营者和二手车经营主体，应当自取得营业执照之日起2个月内向省级商务主管部门备案。省级商务主管部门应当将二手车交易市场经营者和二手车经营主体有关备案情况定期报送国务院商务主管部门。

第三十一条　建立和完善二手车流通信息报送、公布制度。二手车交易市场经营者和二手车经营主体应当定期将二手车交易量、交易额等信息通过所在地商务主管部门报送省级商务主管部门。省级商务主管部门将上述信息汇总后报送国务院商务主管部门。国务院商务主管部门定期向社会公布全国二手车流通信息。

第三十二条　商务主管部门、工商行政管理部门应当在各自的职责范围内采取有效措施，加强对二手车交易市场经营者和经营主体的监督管理，依法查处违法违规行为，维护市场秩序，保护消费者的合法权益。

第三十三条　国务院工商行政管理部门会同商务主管部门建立二手车交易市场经营者和二手车经营主体信用档案，定期公布违规企业名单。

第五章　附则

第三十四条　本办法自2005年10月1日起施行，原《商务部办公厅关于规范旧机动车鉴定评估管理工作的通知》（商建字[2004]第70号）、《关于加强旧机动车市场管理工作的通知》（国经贸贸易[2001]1281号）、《旧机动车交易管理办法》（内贸机字[1998]第33号）及据此发布的各类文件同时废止。